Как писать коммерческое предложение в 2021 году. Объясняют эксперты

Первое впечатление

Коммерческое предложение (КП) часто является той «одежкой», по которой встречают бизнесмена. Это особым образом составленный и оформленный документ, который содержит описания выгод и преимуществ от сотрудничества именно с данным предпринимателем или от покупки той или иной услуги или товара.

Видео

Конструкторы для создания КП

КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.

Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:

1. Tilda

Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.

2. Canva.

Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.

3. КП10.

Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.

Что сделать до составления КП

Перед тем как начать составлять коммерческое предложение, необходимо определить целевую аудиторию к которой оно будет обращено. При необходимости сегментировать ее разделив на небольшие группы объединенные разными интересами. Чем больше отдельных групп мы выделим, тем более эффективное воздействие мы можем оказать. Более адресное обращение, приводит к повышению процента откликов на наше предложение.

Закрытие возражений

Цель раздела — развеять последние сомнения клиента, если у него остались вопросы.

Нужно заполнить пробелы вескими аргументами:

  1. Предложение пробного периода.
  2. Оплата продукции после доставки и проверки.
  3. Бесплатная страховка груза и т. д.

Формула анализа эффективности КП

Эффективность коммерческого предложения зависит от

Эффективность коммерческого предложения зависит от конверсии: чем выше процент откликнувшихся, тем выше продуктивность КП. Отклик может быть выражен в разных форматах: звонок, запрос, подписка — все, что вы придумали для продолжения коммуникации. Формула расчета:

Количество откликов : Количество отправленных КП * 100 %.

Если вы разослали 150 КП и получили 4 отклика, то эффективность будет равна 4:150*100 % = 2,6 %.

На эффективность влияет качество адресной базы и прогретость аудитории.

Как наработать клиентскую базу: проверенных ов

Исследования компании Vitiana показали, что в туризме только 5% компаний систематически ведут клиентскую базу и используют эти данные, чтобы зарабатывать больше. А значит, остальные 95% просто сохраняют контакты в телефон и… забывают о клиенте. Если…

Разделы коммерческого предложения

Теперь поговорим о разделах коммерческого предложения, которые будут актуальны для любого вида digital-услуг и для любого формата КП — холодного, теплого, погорячее.

Каждый раздел должен работать на вас и продавать вашу услугу.

Первый слайд. Это как продающий заголовок: от первого слайда зависит, будет ли заказчик читать ваше КП дальше или закроет документ. Поэтому пишем самое главное: название агентства или ваше имя, предмет услуги, ваше УТП. Если вам есть чем гордиться (высокое место в рейтинге агентств, полученные награды, крутые компании в клиентах), покажите это визуально.

Где создать коммерческое предложение: конструкторы и редакторы

Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.

Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:

  • Canva. В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать КП в виде презентации, в формате короткого письма или PDF. Все, что нужно пользователю — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.
  • КП10. Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. Удобно, что сервис предлагает готовые шаблоны для разных типов бизнеса. Например, для строительной компании, юридических услуг, логистики, кейтеринга и многих других отраслей. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.
  • Tilda. Создать целый лендинг для одного клиента? Это целесообразно, если у вас сложный и дорогой продукт. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля. На бесплатном тарифе — 1 сайт.

Как узнать потребности для КП

Прежде чем писать коммерческое предложение, нужно собрать и проанализировать информацию о потенциальном клиенте. КП – это не повод для знакомства, это финальный документ, после которого начинается сотрудничество. Сначала продумайте, какие потребности ваша продукция или услуги могут удовлетворить. После изучения потенциального клиента можно предположить, какие потребности из вашего списка у него существуют. В идеальной ситуации вся эта информация подтверждается в ходе телефонного разговора или личной встречи.Что нужно выяснить для составления правильного коммерческого предложения:
  • Бизнес-цели клиента
  • Когда эти цели планируется достичь
  • Проблемы и трудности клиента
  • Цена бездействия клиента
  • Какими метриками оценки пользуется клиент
Если вы знаете потребности клиента, то вы легко сможете написать, как с помощью ваших услуг эти потребности удовлетворяются.А что делать, когда вместо встречи, по итогам который вы можете написать красивое и правильное коммерческое предложение, вам предлагают сразу отправить КП?

Секретные фишки

Есть несколько лайфхаков, которые относятся к фишкам продающих текстов и неизменно пользуются успехом:

  1. Сторителлинг. Сформулируйте проблему клиента и расскажите историю из жизни или вашего бизнес-опыта. Как вы помогли клиенту, нашли для него редкий товар, обеспечили быструю доставку — что угодно, что созвучно его боли.
  2. Снятие возражений советуем вести красной нитью через все КП. Точно не стоит делать отдельный блок текста, а вот искусно вплетать отработку возражений в КП — совсем другое дело. Например, ваши услуги стоят достаточно дорого. Не пишите об этом в лоб — скромно укажите в тексте, что аналогов их на рынке очень мало, над проектами трудятся десятки специалистов — вот из этого и складывается цена.
  3. Простота и ясность. Не используйте сложные термины, громоздкие предложения — так вы только отпугнете клиента. Текст должен быть как можно проще — чтобы комфортно и легко было читать.

Со структурой закончили. Ничего не напоминает? Да это же классическая схема лендинга — только без форм заказа и продающих элементов (кнопок СТА). По сути, и лендинг, и компред служат одной цели — продавать ваши товары и услуги.

Лайфхаки продающих текстов

Компред — это продающий текст, и, чтобы усил

Компред — это продающий текст, и, чтобы усилить его эффект, используйте приемы рекламщиков.

  • Сторителлинг — рассказывание историй. Люди любят истории и не любят скучные, заштампованные тексты. Читая историю, мы ассоциируем себя с героем, сопереживаем, погружаемся в сюжет. Сторителлинг в КП поможет затянуть холодную аудиторию в чтение. Выясните реальную проблему клиента и расскажите ему историю, как вы всех спасли в точно такой же ситуации.
  • Снятие возражений нужно вписывать по ходу всей пьесы, после каждого тонкого места, где у читателя возникают сомнения. Например, у вас платная доставка, но зато вы не берете мзду за подъем на этаж, ваши шкафчики для хранения дороже, но зато их срок службы в 2 раза дольше обычных, а это чистая экономия.
  • Говорите на языке аудитории. Неподготовленный читатель не станет продираться сквозь сложные термины и голимый официоз в тексте КП. Будьте проще, выражайтесь яснее. Любой продающий текст должен быть написан легко и интересно.
  • Индивидуальный подход — это клише всем набило оскомину, но в компредах оно работает на все 146 %. Одно дело, когда вы пишете обезличенный текст, стреляя из пушки по воробьям, другое — когда бьете прицельно, зная, что нужно клиенту, что его беспокоит и чего он ждет от партнеров.

Зачем нужно составлять компред?

  1. Чтобы рассказать потенциальным клиентам о своем бизнесе. И совсем не важно, если вас знает каждая собака в городе или на сайте компании все детально расписано. Всегда найдется иногородний клиент или посетитель, у которого нет времени читать раздел “О компании”. А вот посмотреть короткий компред — всегда пожалуйста.
  2. Чтобы найти новых клиентов. Этот пункт перекликается с первым. С помощью грамотно составленного КП можно привлечь как холодных клиентов, так и горяченьких. Об этом мы расскажем подробнее чуть позже.
  3. Даже если КП не сработает — то есть клиент не купит товар, он может запомнить название вашей компании и потом при случае вспомнить ее. Не секрет, что люди больше доверяют тем брендам, о которых уже слышали. Если вам удастся привлечь внимание или — считайте, одну из функций КП точно выполнили.
  4. Чтобы еще раз увидеть свои сильные и слабые стороны. Это работает, если вы обратитесь за составлением компреда к специалистам, которые вытащат на свет божий самое главное в вашей деятельности.

Не уите от реальности

Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.

Предлагайте именно то, что можете дать

Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.

Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.

Не будьте бюрократами

Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.

Коммерческое предложение составлено что дальше

После того как мы по шаблону составили коммерческое предложение, рассылаем его по выбранной аудитории. Это не конец, разослали и забыли. Пытаемся анализировать реакцию на наше КП всеми доступными способами.

  • Подтверждение об открытии письма по E-Mail;
  • Последующий обзвон;
  • Количество положительных ответов от клиентов.

Из полученной информации делайте выводы и не бойтесь вносить изменения. Совершенствуя навык составления коммерческого предложения и анализа реакции на него, вы добьетесь хорошего отклика на него.

гарантированных ов написать плохое коммерческое предложение

  1. Начните коммерческое предложение с фразы: «». И дальше в том же стиле. Получателю коммерческого предложения глубоко плевать на ваши заслуги и достижения. Про то, какая ваша компания замечательная, можно рассказать ближе к концу КП, но сделать это кратко и лучше в форме отзыва или кейса.
  2. «. Отличный прием, если вы хотите, чтобы КП отправилось в корзину. От коммерческого предложения ждут выгоды, а не дифирамбов.

Как правильно оформить коммерческое предложение

Чтобы КП привело к сделке, писать нужно не о себе, а для клиента. Многие компании в КП рассказывают о том, как долго они работают в этой сфере и какие награды заслужили. А заказчик в это время хочет просто решить свою проблему наиболее быстрым и удобным способом.

«Если я получаю письмо от незнакомой компании с фразами "с нами выгодно", "мы 20 лет", "команда специалистов" и прочим подобным, то не реагирую на них. Всё это отталкивает от сотрудничества», — говорит директор компании «Планета ZOO» Олег Клименко.

Продающее коммерческое предложение — это демонстрация клиенту того, что ему необходимо для принятия решения.

Теги